Négociateur immobilier, techniques de vente

Programme détaillé

6 modules, 7 h au total. Vous avancez dans l'ordre que vous voulez, la progression est enregistrée.

1. 01

   Prospection et constitution du portefeuille

   1 h 30

   • Le découpage d'un secteur, la pige des annonces de particuliers et le suivi des mandats arrivés à échéance structurent l'activité quotidienne.
   • Depuis le 11 août 2026, l'appel d'un particulier suppose un consentement préalable, libre et documenté, le dispositif Bloctel ayant été supprimé.
   • Le traitement des données de prospection respecte le règlement général sur la protection des données et le droit d'opposition.
   • Le suivi des contacts permet de mesurer le nombre de sollicitations nécessaires à l'obtention d'un rendez-vous.
2. 02

   Le rendez-vous d'estimation et l'avis de valeur

   1 h 30

   • La méthode par comparaison s'appuie sur les mutations réelles et non sur les prix affichés en annonce.
   • Les bases publiques de valeurs foncières et les données de marché locales servent à documenter la fourchette proposée.
   • L'avis de valeur reste une estimation commerciale, distincte d'une expertise, et son périmètre est expliqué au vendeur.
   • La présentation d'un prix inférieur aux attentes du vendeur se prépare avec des éléments écrits et vérifiables.
3. 03

   La prise de mandat et l'argumentation de l'exclusivité

   1 h

   • Le plan d'action commercial remis au vendeur détaille les moyens de diffusion, le rythme des visites et les comptes rendus.
   • Le mandat exclusif peut être dénoncé par le mandant passé un délai de trois mois, par lettre recommandée, avec effet quinze jours plus tard.
   • Les objections sur la durée, l'exclusivité et le montant des honoraires sont traitées par des réponses factuelles.
4. 04

   Qualification de l'acquéreur et conduite de la visite

   1 h

   • La qualification porte sur le projet, le financement, le calendrier et le niveau réel de décision de l'interlocuteur.
   • La préparation de la visite comprend l'ordre des pièces, les points forts à montrer et les défauts à annoncer sans détour.
   • Le bon de visite identifie le visiteur mais ne vaut ni engagement d'achat, ni droit automatique à honoraires.
   • Le compte rendu au vendeur après chaque visite entretient la relation et prépare les ajustements de prix.
5. 05

   Négociation et recueil de l'offre d'achat

   1 h

   • L'écoute des motivations réelles de chaque partie précède toute proposition de compromis sur le prix.
   • L'offre d'achat est formalisée par écrit, datée, et assortie d'un délai de validité explicite.
   • Aucune somme ne peut être demandée à l'acquéreur au stade de l'offre d'achat.
   • La transmission de l'offre au vendeur s'accompagne d'une présentation du plan de financement de l'acquéreur.
6. 06

   Suivi du dossier et développement de la recommandation

   1 h

   • Le suivi entre l'avant-contrat et l'acte authentique porte sur les pièces notariales, les conditions suspensives et l'offre de prêt.
   • L'information régulière des deux parties limite les ruptures de dossier avant la signature.
   • Le contact après la vente et la demande de recommandation alimentent le portefeuille de rendez-vous futurs.

Objectifs

• Structurer une méthode de prospection et alimenter un portefeuille de biens à la vente.
• Conduire un rendez-vous d'estimation et défendre un avis de valeur documenté.
• Obtenir un mandat écrit conforme et argumenter le choix de l'exclusivité.
• Mener la négociation jusqu'à l'offre d'achat et suivre le dossier jusqu'à la signature.